İndirim Mi Yapacaksınız? Dikkatinizi Çekmek İstediğimiz Bir Nokta Var!

Günümüzde, firmalar ürünlerini veya hizmetlerini satabilmek için pazarlık masasına iyi çalışmış şekilde oturmak durumundalar. Bu süreçlerde kullanabileceğiniz birçok teknik mevcut. Ancak, konuya satın alan açısından baktığımızda indirim yapılması bu işin olmazsa olmazlarından diyebiliriz. İster B2C, ister B2B alanında çalışın; sizden bir ürün/hizmet satın alacak kişi aynı ürünü/hizmeti daha düşük fiyata alarak kendi tarafındaki değeri maksimize etmek isteyecektir.

EGADE Business School ve Bobson College akademisyenleri tarafından, bu zorlu süreçte satın alma yapan kişilerin "indirim" algısının nasıl işlediğine dair dikkat çekici bir araştırma yapıldı. Araştırmada satın alınan ürün/hizmetin fiyatı ve yapılan indirimin iletişiminin nasıl kurulduğu konuları incelendi. Çalışmada iki iletişim yöntemi test edildi: yapılan iskontonun fiyat bazlı veya yüzde bazlı paylaşılması. Çeşitli şekillerde kontrol edilen
sonuçlar oldukça istikrarlı ve pazarlık süreçleri için faydalı bir ipucu sağlar nitelikte.

Araştırmanın sonuçlarına göre düşük fiyatlı ürün/hizmetlerin pazarlık sürecinde yüzdesel indirimlerden bahsedilmesi daha faydalı. "Örnek: 100 TL'lik bu ürünüzümü/hizmetimizi size %10 indirimle 90 TL'ye sunabiliriz."

Diğer yandan, yüksek fiyatlı ürün/hizmetlerde yapılan iskontonun fiyat bazlı olarak dile getirilmesinin daha etkili olduğu görülüyor. Bu yöntemin, yaratılan değerin algılanmasını ve satın alma kararının verilmesini kolaylaştırdığı ortaya koyuluyor. "Örnek: 10.000 TL'lik bu ürünümüzü/hizmetimizi size 1.000 TL'lik indirimle 9.000 TL'ye sunabiliriz."

Kaynak: "Amount off versus percentage off—when does it matter?"