İPUCU #9: Satın Alıcıların İndirim Algısı Nasıl Çalışıyor?

Günümüzde pazarlığın olmadığı bir satış süreci yok diyebiliriz. Bu nedenle, söz konusu süreci daha iyi anlayabilmemize destek olan sayısız çalışma gerçekleştiriliyor. 

Bu alanda yapılan çalışmalardan biri de EGADE Business School ve Bobson College akademisyenleri tarafından gerçekleştirildi. Araştırmacılar, satın alma yapan kişilerin "indirim algısı"nı mercek altına aldılar ve dikkat çekici bir sonuca ulaştılar. 

Akademisyenlere göre satın alınan ürün/hizmetin fiyatı ve yapılan indirimin iletişiminin nasıl yapıldığı önem arz ediyor. Farklı yöntemlerle kontrol edilen ve oldukça istikrarlı gözüken sonuçlar pazarlık süreçleri için faydalı bir ipucu sağlar nitelikte.

İNDİRİMİN İLETİŞİM ŞEKLİ

Araştırmanın sonuçlarına göre düşük fiyatlı ürünlerin/hizmetlerin pazarlık süreçlerinde yüzdesel ifadelerin kullanılması satın alıcının algısını daha olumlu etkiliyor.

"Örnek: 1.000 TL'lik bu ürünümüzü/hizmetimizi size %10 indirimle 900 TL'ye sunabiliriz."

Diğer yandan; yüksek ücretli ürünlerde/hizmetlerde yapılan iskontonun rakam bazlı dile getirilmesi daha etkili sonuçlar doğurabiliyor. Araştırmacılar, bu yöntemin yaratılan değerin algılanmasını ve satın alma kararının verilmesini kolaylaştırdığını belirtiyor.

"Örnek: 100.000 TL'lik bu ürünümüzü/hizmetimizi size 10.000 TL'lik indirimler 90.000 TL'ye sunabiliriz."

Kaynak: "Amount off versus percentage off—when does it matter?"