İPUCU #31: Nedensel Doğrulama İkna Şansınızı Artırabilir

Şöyle bir senaryo düşünün... Yıllardır görmediğiniz ve zamanında çok da yakın olmadığınız bir lise arkadaşınız, yıllar sonra size telefonla ulaşıyor. Numaranızı başka bir arkadaşınızdan aldığını söylüyor ve eski günleri yâd ederek o günlerin ve arkadaşlıklığınızın ne kadar değerli olduğunu paylaşıyor. Yaklaşık 10 dakika süren görüşmeniz sonrasında da görüşebilmek dileğiyle telefonu kapatıyor.

Bu konuşma sonrasında aklınıza gelen ilk soru "Beni neden aradı ki acaba?" olabilir. Zira, insanın düşünme biçimi olayları ve bilgileri nedensellikle ilişkilendirme eğilimi gösterir. Beklemediğimiz bir gelişme olduğunda ve bunun neden gerçekleştiği net değilse beynimiz bilinçli ya da bilinçsiz şekilde söz konusu ilişkideki boşlukları doldurmaya çalışır. Öyle ki, söz konusu telefon görüşmesinden sonra kendinizi "Herhalde bir şey isteyecek" gibi bir varsayım yürütürken bulabilirsiniz.

İşte bu nedenledir ki, nedensel ilişkiler kurabilmek insanın karar verme veya ikna süreçlerinde büyük öneme sahip.

ÇÜNKÜNÜN GÜCÜ

İnsanları ikna etmeye çalıştığınızda çünkü kelimesinin ne kadar etkili ve sihirli olabileceğini gösteren en temel çalışmalardan biri 1978 yılında Ellen Langer tarafından yapıldı. Harvard Üniversitesi'nde psikoloji profesörü olan Langer, kampüslerde fotokopi makinelerinin çok çok az olduğu o yıllarda oluşan sıralardan faydalandı.

Ellen ve ekibi kağıtlarını çoğaltmak için sıraya girmiş kişilere 3 ayrı soru yönelttiler ve sıra beklemeden en öne geçmeyi denediler. Sorular şu şekildeydi:

• "Afedersiniz, 5 sayfam var. Lütfen fotokopi makinesini kullanabilir miyim?"
• "Afedersiniz, 5 sayfam var. Lütfen fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü acelem var."
• "Afedersiniz, 5 sayfam var. Lütfen fotokopi makinesini kullanabilir miyim? Çünkü bu kağıtları çoğaltmam gerekiyor."

Bu soruların özel olarak çalışıldığını tahmin ediyorsunuzdur. Siz, bir fotokopi makinesi sırasında olsaydınız ve biri gelip en öne geçmek için bu soruları sorsaydı nasıl tepki verirdiniz?

Ellen ve ekibinin ölçümlemesi dikkat çekici:

• Bir nedensellik sunulmayan ilk soruya olumlu geri dönüş oranı yüzde 60.
• Mantıklı bir nedensellik içeren ikinci soruda ise bu oran yüzde 94'e çıkıyor.
• Belki de en ilginç veriler üçüncü soru ile ilgili olanlar. Pek mantıklı olmasa da bir nedensellik içeren son soruda sıradakilerin olumlu geri dönüş oranı yüzde 93.

Sizce de çok şaşırtıcı değil mi?

KENDİMİZE SORMAMIZ GEREKEN SORULAR

Bu araştırmanın sonuçları kendimize bazı soruları sormamız gerektiğini de gösteriyor.

• Çalışanlarımızdan bir iş isterken, bir nedensellik ortaya koyuyor muyuz? Eğer bir neden sunarsak onların bu gibi işleri sahiplenme ihtimallerini artırabilir miyiz?
• Çalışanlarımıza performansları hakkında geri bildirimler yaparken mantıklı bir nedensellik sunabiliyor muyuz?
• Müşterilerimiz ve/veya paydaşlarımızla iletişim kurarken nedensellik konusunu göz önünde bulunduruyor muyuz? Örneğin, onların bir taleplerine gecikmeli dönüş yapıyorsak ve "çünkü"nün büyüsünü kullanıyorsak, onların memnuniyetlerini daha doğru yönetebilir miyiz?
• Vb...

Nedenselliğin gücü sizinle olsun.

Azor Brand & People Solutions